“Mijn gunfactor verhogen? Waarom dan? We bieden een prachtig product, een unieke dienstverlening eromheen en een service waar niemand aan kan tippen. Daar begint verkoop toch mee?” Ja, dat zou je denken. Toch speelt die gunfactor een rol die je niet mag onderschatten. In deze blog vertelt Jay wat een gunfactor precies is, wat het belang ervan is en hoe je als verkoper jouw gunfactor kunt creëren en inzetten.
Wat is een gunfactor?
Waarom wint die ene persoon The Voice of Holland en wordt de andere – met veel betere zangkwaliteiten – door het publiek uit de wedstrijd geknikkerd? Die eerste kan niet dansen, vergeet alwéér de tekst en zingt regelmatig zo vals als een kraai. Maar toch… heeft hij iets dat die andere kandidaat niet heeft, waarmee hij de harten steelt van het publiek en waardoor elke uitglijder hem telkens opnieuw vergeven wordt.
Dat heeft alles te maken met de gunfactor. Hoe omschrijf je die? De gunfactor is een combinatie van kenmerken die een positief gevoel oproept bij mensen, waardoor ze jou iets gunnen. Het gaat om persoonlijkheid, uitstraling, authenticiteit, betrouwbaarheid.
Je kunt jouw gunfactor creëren
Oké, maar dat héb je dan of je hebt het niet… toch? Ja en nee. Sommige mensen hebben de gunfactor inderdaad van nature. Die zijn zo zichzelf dat de puurheid ervan afspat. Zonder dat ze er moeite voor hoeven doen, sterker nog: ze kúnnen niet eens anders. En zouden ze het wel proberen, dan merkt de omgeving onmiddellijk: hier klopt iets niet, hij of zij is niet zichzelf.
Jezelf zijn is misschien wel de belangrijkste tip die ik je graag meegeef. Maar ik heb er nog meer voor je. Lees verder om te ontdekken hoe jij jouw gunfactor kunt creëren en/of verhogen.
Tip 1 Wees jezelf
Loesje zei het al: ‘Wees jezelf, er zijn al zoveel anderen’. Authenticiteit trekt mensen aan. Ze waarderen het als ze merken dat iemand geen rol speelt of kunstje vertoont, maar volkomen zichzelf is. Verkopers die overenthousiast proberen te doen, terwijl je aan alles voelt dat ze het niet zijn, zijn onmiddellijk ‘af’.
Datzelfde geldt voor de telefonische verkoper die jou vragen stelt waarvan je ruikt dat hij ze de hele dag stelt, aan iedereen. En – je weet het bijna zeker – ondertussen omhoog of naar buiten zit te kijken. Je merkt het vooral omdat het helemaal niet uitmaakt welk antwoord je geeft; hij of zij gaat er niet op in.
Ben je van nature spontaan en enthousiast? Of juist wat bescheiden en afwachtend? Laat dat dan vooral zien. Je zult merken dat potentiële kopers dat herkennen (ook al kennen ze je niet!) en waarderen.
Tip 2 Wees vriendelijk
Er zijn ook universele eigenschappen die je gunfactor verhogen. Vriendelijkheid is daar eentje van. Glimlach, ook als je contact telefonisch is – de klant merkt het verschil!
Laat de klant merken dat hij welkom is. En dat je het waardeert dat hij interesse toont in jouw producten of diensten.
Toon omgekeerd ook interesse in de klant. Vraag door. Niet alleen om erachter te komen wat zijn behoeften zijn zodat je daar als verkoper op in kunt spelen. Ook om te laten merken dat je als mens geïnteresseerd bent in de ander. Sta je in een winkel en zijn er kinderen bij? Begroet die ook en maak even een kort praatje of lolletje. Laat merken dat je ze ziet en je zult merken dat jouw gunfactor omhoogschiet.
Tip 3 Geef een compliment
Geef je klant regelmatig een compliment. Bijvoorbeeld over die originele schoenen die hij aanheeft. Of de kennis die zij heeft van de producten. Ben je bij de klant op bezoek? Zeg dan iets aardigs over het bedrijfspand, de website, die ontzettend attente receptioniste of de heerlijke koffie. Er is maar één regel: doe dit alleen als je het echt meent.
Tip 4 Luister met aandacht en vat samen
Het is bewezen dat verkopers die de klant meer aan het woord laten dan zichzelf, beter ‘scoren’ dan verkopers die vooral zelf praten. Door te luisteren laat je merken dat je:
- de klant belangrijk vindt
- echt geïnteresseerd bent in zijn situatie, vragen en behoeften.
En als je vervolgens ook nog eens laat merken dat je de klant begrepen hebt, doe je het helemaal goed. Hoe? Bijvoorbeeld door de wens of vraag van de klant kort samen te vatten.
Tip 5 Vul niet in, wees nieuwsgierig
Ook al heb je al met 100 klanten gesproken, doe niet alsof je de behoeften van klant 101 kent. Kom dus niet te snel met zinnen als: ‘Ik weet precies wat u zoekt’ of ‘U wilt natuurlijk ook een’… Zelfs al heb je gelijk, dan nog roep je irritatie op. Je kent de klant immers helemaal niet. Interesse tonen is belangrijker dan jouw ‘deskundigheid’ demonstreren.
Zet al je aannames aan de kant en wees nieuwsgierig naar deze unieke klant. Alsof het je eerste ooit is!
Tip 6: Wees niet te gretig en wees eerlijk
Eerlijk duurt het klantst, eh… langst. Je wilt graag verkopen, daar ben je voor aangenomen en daar ligt ook jouw passie. Hartstikke mooi, maar leg het er niet te dik bovenop. Als je té graag wilt, denkt de klant dat je meer met je eigen belang bezig bent dan dat van de klant.
Je kunt je betrouwbaarheid met factor 5 verhogen als je ontspannen in gesprek gaat. En met factor 10 als je eerlijk bent. Bijvoorbeeld door de klant advies te geven om even bij de concurrent binnen te lopen. Omdat zijn product waarschijnlijk net iets beter past bij de behoefte van de klant. Wedden dat die klant dit vertelt aan anderen en terugkomt!
Tip 7 Maak waar wat je belooft
Het klinkt zo eenvoudig: zeggen wat je doet en doen wat je zegt. Als jij aangeeft dat je vanmiddag terugbelt, doe dat dan. Je geeft de klant daarmee het gevoel dat je hem en zijn vraag serieus neemt en je maakt jezelf betrouwbaar. Ook al heb je de deal weliswaar nog niet gesloten, je hebt jouw gunfactor en daarmee de kans op succes verhoogd!
Succes met het uitproberen en in de praktijk brengen van de tips. Wil jij hier meer over weten? Kijk dan eens of bijvoorbeeld de Opleiding Accountmanagement A of de Training Commerciële binnendienst bij jou past. Je kunt ook altijd contact opnemen met onze studieadviseurs via 0172 – 22 40 07 of info@salesacademie.nl.
