Onze trainingen en opleidingen gaan altijd door, hoe dan ook.
Volg ons op LinkedIn

Aapmanagement: de grootste valkuil bij salesmanagement

Een medewerker worstelt met een probleem. Als salesmanager denk je: laat mij maar even, ik heb dit zo opgelost. Met als valkuil dat je binnen de kortste keren zoveel tijd kwijt bent aan de problemen van jouw salesteam, dat je nog nauwelijks aan je eigen werkzaamheden toekomt. Herken je dit? Michel van Vuuren, directeur van de Nederlandse Sales Academie, hoe het anders kan.

Aapmanagement: wat is het?

Het overnemen van een probleem van een ander noemen we ook wel ‘aapmanagement’. Aapmanagement gaat over de vraag: van wie is deze aap eigenlijk? Die term heeft zijn oorsprong in Amerika, waar een probleem ook wel een monkey wordt genoemd. Een Amerikaans spreekwoord is ‘who owns the monkey’ (wie heeft hier een probleem)? Van hieruit is de term Aapmanagement ontstaan.

“In mijn trainingen geef ik het voorbeeld van Peter, werkzaam bij een verzekeringskantoor. Hij heeft jarenlange ervaring in de buitendienst, kent bijna alle klanten en geeft nu leiding aan kantoormedewerkers. Deze medewerkers denken vaak: Peter weet zo veel, ik vraag het aan hem. Peter zoekt het uit, Peter belt de klant wel even. Hij kan het sneller en wil zijn medewerkers ontzien en helpen waar hij kan. Maar zij worden onzeker en vragen hem steeds meer. Peter komt niet meer aan zijn eigen werk toe.

Als salesmanager is het zaak om je vertrouwen uit te spreken dat de medewerker zijn takenpakket en de bijbehorende uitdagingen aan kan. Dit betekent natuurlijk niet dat je niet kunt helpen bij het zoeken naar een oplossing.
Het begint ermee dat je de aap herkent. Daarna bepaal je wie de aap toebehoort. Als een medewerker het zelf kan oplossen, laat hem de aap dan ook weer meenemen de werkvloer op. Pas wanneer het probleem hem boven het hoofd stijgt, moet je als salesmanager zelf bijspringen.

Uiteindelijk helpt Peter zijn medewerkers door hen zelf de oplossing te laten bedenken en hij stuurt waar nodig een beetje bij. Op deze manier wint de medewerker zijn zelfvertrouwen terug en wordt zelfredzamer. En Peter kan het loslaten en houdt meer tijd over voor zijn eigen werkzaamheden.”

Hoe voorkom je een aap op je schouder?

Met onderstaande 7 stappen voorkom je aapmanagement:

  1. Ontwikkel een antenne voor problemen die op je afkomen.
  2. Vraag je bij elk probleem eerst af: who owns the monkey? En vooral: kan de ander dit zelf oplossen?
  3. Vraag de ander of hij zelf al over een oplossing heeft nagedacht.
  4. Als dit niet het geval is, vraag hem dit te doen en later terug te komen.
  5. Als dit wel het geval is, spreek de oplossing goed door en stel eventueel hier en daar bij.
  6. Spreek je vertrouwen uit en wens de ander veel succes bij het aanpakken van dit probleem.
  7. Vraag later hoe het is afgelopen en geef positieve feedback.

Anderen lazen ook: