Hoe zorg jij er als accountmanager voor dat de klant voor jou kiest in plaats van de concurrent? Hoe overtuig je hem dat hij beter van jou wordt? Om dat te weten, moeten we onderzoeken wanneer de klant eigenlijk iets koopt van jou.
Het kan van alles zijn
Koopt een klant iets van je wanneer je een top product hebt? Of als het je gegund wordt? Of als je de goedkoopste bent? Het zijn allemaal mooie gedachten. Maar een klant koopt niet altijd Iets als jij goedkoper bent of het jou gunt. Misschien gaat hij wel voor kwaliteit en is de prijs minder relevant. Misschien wil hij wel een andere oplossing dan die jij hem aanbiedt. Het kan dus van alles zijn.
Waar zit de waarde?
Wat ‘beter’ is, verschilt per klant. Als we door de ogen van bijvoorbeeld een gebruiker kijken, dan zit de waarde in hoe het product aansluit op de eigenschappen die hij zoekt. Een voorbeeld: de ene klant kiest ervoor om een televisie aan te schaffen bij de winkel om de hoek, om ook af en toe nog binnen te kunnen lopen met vragen. Een ander bestelt de televisie via internet, omdat hij zo beter kan vergelijken, wat hem het gevoel van de beste koop geeft.
Sluit aan bij zijn wensen
Dus hoe kan jij nu als accountmanager of verkoper het verschil maken? Door te snappen hoe jij relevant bent voor de ander. Hoe jij aansluit bij zijn wensen. Daarom is het cruciaal om tijdens een gesprek met de klant te achterhalen wat zijn motivatie is ten aanzien van jouw product. Vraag door en vat samen, totdat jullie allebei helder hebben wat hij zoekt. Pas dan kun jij uitleggen hoe hij dit met jou bereikt.
Succes en veel plezier met dit inzicht.
Wil je leren hoe je een klant kan overtuigen? schrijf je dan in voor de opleiding AMA. Of wil je weten welke training het beste bij jouw persoonlijke leerwensen past? Bel dan onze studieadviseur via 0172 203 712.
