Wanneer koopt een klant iets van jou? Tsja, dat zet je aan het denken. Maar het antwoord is niet zo ingewikkeld.. Als de klant het idee heeft er beter van te worden. Kortom, als jij in staat bent (beter) aan te sluiten op wat de klant nastreeft. Dat betekent dat jij, als accountmanager, in staat moet zijn om te bepalen wat relevant voor de klant is. Dan kun je aansluiten op wat de klant als ‘beter’ ervaart.
In het acquisitieproces is dit een cruciale stap. Bepaal wat beter voor de klant inhoudt. Maar dat is helemaal niet zo eenvoudig. Want wat vraag je eigenlijk aan de klant?
Vaak gaan we in het gesprek met de klant vrij gemakkelijk hier aan voorbij. Wat vindt de klant nu echt belangrijk. De klant gaat een huis kopen en zal hiervoor een hypotheekadviseur in de arm willen nemen. Maar welke moet hij kiezen. Dat is een lastige klus voor de klant. Hij kiest voor die adviseur waar hij denkt ‘beter’ mee uit te zijn. En dat is vaak een onbewust proces.
Volstaat het dan in ons acquisitieproces om uit te leggen wie we zijn?
Wat onze werkwijze is? Wat ons unieke maakt of hoeveel de klant kan lenen? Dat is zeker niet toereikend. Dan laat je de klant namelijk toch echt aan zijn lot over.
Help de klant bij zijn keuze.
Voeg in het acquisiteproces een extra stap toe om stil te staan bij zijn afwegingen. Waarop vergelijkt de klant eigenlijk. Als de klant zelf dit duidelijk heeft, zal hij in ieder geval niet ervaren dat hij aan zijn lot is overgelaten. Het is klip en klaar waarop hij zijn keuze afweegt.
Maar daarbij moet je hem wel helpen!
Want als je vraagt waar een klant adviseurs op afweegt, zal snel prijs genoemd worden. Maar dat is uiteindelijk maar zelden waar het om gaat. Klanten kiezen vaak op hele andere dieper liggende gronden.
Hierbij moet je de klant juist helpen.
Leg daarom de motieven waarop klanten vergelijken aan de klant voor. Wanneer je het expliciet maakt zal de klant gaan beseffen wat bepalend is voor zijn keuze. De kant moet zijn motieven gaan herkennen en erkennen. Daarna is het een koud kunstje om uit te leggen hoe hij zijn motieven (waar hij ‘beter’ van wordt) met jou bereikt.
Een toevoeging van een processtap vergroot de effectiviteit significant.
Kortom door het toevoegen van een extra stap in het acquisitieproces ben je in staat om via een vastomlijnde werkwijze vele. malen succesvoller te zijn.
Benieuwd naar uw succesbepalende processtap? Neem nu contact op.
