Iedereen weet dat het bezoeken van klanten correleert met omzet. De vraag is alleen of er ook een causaal verband is. Tijdens het bezoek moet je ook ‘iets’ doen zodat de klant producten en diensten afneemt. Als de klant precies weet wat hij wil, volstaat duidelijke uitleg van de (unieke) eigenschappen van je product. In dat geval zie je dat er vooral een causaal verband is tussen het afleggen van bezoeken (input) en omzet (output).
Maar vaak heeft de klant wel een beeld van zijn uitdaging, maar geen beeld van de oplossing die hij exact nodig heeft. De klant heeft in dat geval de verkoper nodig om zijn behoefte helder te krijgen. Is er in dat geval ook een causaal verband te vinden tussen het afleggen van bezoeken en omzet? Het antwoord is nee. Iemand koopt namelijk iets als hij het idee heeft er beter van te worden. Dit is de taak van de verkoper, begrijpen wat relevant is voor de klant en hiervoor een oplossing bieden. Wanneer je weet wat de klant relevant vindt, kun je hem echt helpen bij het realiseren van zijn doelen. Het causale verband ligt dan in:
- Het boven tafel krijgen van zijn doelen die hij bewust nastreeft, de achterliggende motieven en de oorzaak van zijn doelen en
- Het resultaat (omzet bijvoorbeeld)
Kortom door het bepalen van de prestatie die de cruciale link vormt naar het resultaat krijg je grip op je salesproces. Je blijft weg van de oeverloze discussie over het aantal bezoeken.
Benieuwd naar uw bepalende prestatie? Neem nu contact op.
