‘Dat is een goede verkoper. Hij verkoopt nog een koelkast aan een Eskimo!’ Vroeger had je stofzuiger- en encyclopedieverkopers aan de deur. Colporteurs. Als je de deur dicht deed zat je vaak met een product dat je niet nodig had. Nu zijn verkopers van tweedhandsauto’s berucht. Salesmensen weten heus wel waar hun wat geschonden imago vandaan komt. Films als ‘The Wolf of Wall Street’ doen de rest.
Maar de tijden zijn veranderd, ook voor salesmensen. Klanten tasten niet langer in het duister als het gaat om de kwaliteit en prijs van de concurrent. Je kunt een mooi verhaal ophangen over een tweedehandsauto, maar grote kans dat de klant zich al heeft georiënteerd op internet. De grote ontwikkeling in salesland is daarom dat verkopen op elk niveau draait om het ondersteunen van klanten bij het realiseren van hun doelen. Kortom het product staat niet meer centraal. Het gaat erom hoe jij de klanten kan helpen. Dat heet relevante waarde. Elke klant heeft zijn eigen doelen. Hoe is de klant in staat met jou deze doelen (objectives) te realiseren geeft dit veel toegevoegde waarde. Ik spreek liever van toegekende waarde omdat het pas waarde heeft voor de kant als het ook zo ervaart. Selling by Client Objectives noemen we dat bij de Nederlandse Sales Academie.
Ga jij naast je product of dienst het verschil maken? Neem nu contact op.
