Ben je als salesmanager vaak de problemen van je collega’s aan het oplossen? Het is natuurlijk goed om ze te helpen, maar dit kan ook een grote valkuil zijn. Wanneer je namelijk alleen maar bezig bent met het oplossen van de problemen van je collega’s binnen je salesteam, dan kom je op een gegeven moment niet meer toe aan je eigen werkzaamheden. Is dit herkenbaar voor jou? Michel van Vuuren, directeur van Nederlandse Sales Academie, vertelt hoe je dit anders aan kunt pakken.
Aapmanagement: wat is het?
Het overnemen van een probleem van een ander wordt ook wel ‘aapmanagement’ genoemd. Aapmanagement gaat over de vraag: van wie is deze aap eigenlijk? De term heeft zijn oorsprong in Amerika, waar een probleem ook wel een ‘monkey’ wordt genoemd. Een Amerikaans spreekwoord is ‘who owns the monkey’ (wie heeft hier een probleem?). Hieruit is dus de term Aapmanagement ontstaan.
Voorbeeld van Aapmanagement
Om de term Aapmanagement nog beter uit te leggen, geven we hiervan een voorbeeld die ook vaak in trainingen wordt gebruikt. Jan werkt bij een verzekeringskantoor. Hij beschikt over vele jaren ervaring in de buitendienst, is bekend bij bijna alle klanten en is nu leidinggevende van de medewerkers op kantoor. Omdat Jan veel ervaring heeft, denken zijn collega’s vaak: Jan weet dit vast wel, ik vraag het aan hem. Met als gevolg dat Jan het uit gaat zoeken en de klant gaat bellen. Hij zal er immers minder tijd aan kwijt zijn dan zijn collega’s en wil daarnaast zijn collega’s helpen en ontzien waar het kan. Jan komt op deze manier natuurlijk niet meer aan zijn eigen werkzaamheden toe.
Als salesmanager is het van groot belang om medewerkers het vertrouwen te geven dat zij de werkzaamheden, inclusief de uitdagingen die daarbij komen kijken, aan kunnen. Uiteraard hoeft dit niet te betekenen dat je jouw collega’s niet meer mag of kan ondersteunen. Het is belangrijk dat je de aap weet te herkennen en aan wie deze toebehoort. Kan je collega het probleem zelf oplossen? Laat diegene de aap meenemen de werkvloer op. Krijg je het idee dat het probleem niet opgelost kan worden door je collega? Grijp dan pas in als salesmanager.
Help je collega’s door hen eerst te vragen zelf een oplossing te bedenken en stuur alleen bij waar dat nodig is. Zo zorg je ervoor dat je medewerkers hun zelfvertrouwen terugwinnen en zelfredzamer worden. En ook belangrijk: jij kan het loslaten en hebt weer genoeg tijd om je eigen taken uit te voeren.
Hoe voorkom je een aap op je schouder?
In het kort: met onderstaande 7 stappen voorkom je aapmanagement:
- Ontwikkel een antenne voor problemen die op je afkomen.
- Vraag je bij elk probleem eerst af: who owns the monkey? En vooral: kan de ander dit zelf oplossen?
- Vraag diegene of hij al over een oplossing heeft nagedacht.
- Is dit niet het geval? Vraag hem dit te doen en later terug te komen.
- Is dit wel het geval? Bespreek de oplossing samen en stuur eventueel hier en daar bij.
- 6. Spreek je vertrouwen uit en wens diegene succes bij het aanpakken van het probleem.
- Vraag later hoe het is afgelopen en geef positieve feedback.
