U wilt toch werken met competente salesmensen? Iemand is competent als hij of zij de kennis, de vaardigheden én bereidheid heeft om te doen wat nodig is om een resultaat te behalen. Deze bereidheid is een belangrijke sleutel in prestatiemanagement want, dat iemand iets kan, wil nog niet zeggen dat hij dit in de praktijk ook zal doen.
Kennis en vaardigheid zijn voorwaarden om prestaties te leveren. Om andere resultaten te realiseren, moeten we ook andere dingen doen. Het ontwikkelen van de gewenste bekwaamheid start bij het inzicht wat we anders moeten doen, gevolgd door het trainen van de benodigde vaardigheid of vaardigheden. Waarom stellen mensen telefonische acquisitie uit, terwijl ze weten dat dit wel nodig is? Waarom geven veel accountmanagers pas voldoende aandacht als een klant dreigt weg te gaan? Wie wil, zoekt een mogelijkheid. Wie niet wil, zoekt een reden.
Een belangrijke oorzaak van minder goed scorende salesafdelingen zit in de bereidheid, durven en willen. Leren begint pas echt op de werkplek. Daar moeten mensen hun gewoonten overwinnen en bestaande patronen doorbreken. Mensen veranderen hun gedrag slechts dan als zij er voldoende persoonlijk voordeel door ervaren. Hier ligt een belangrijke rol voor de salesorganisatie. Naast effectiviteit en efficiency, streven mensen namelijk ook waardering en zingeving na. Wat waardevol en zinvol is, leiden mensen onder meer af van waar hun omgeving aandacht voor heeft/wat hun omgeving beloont. Door het organiseren van voldoende aandacht voor bepaalde prestaties ervaren mensen deze prestaties als wenselijk voor hun omgeving. Mensen hebben een grote bereidheid om datgene te doen wat hen maakt tot fijne collega, goede medewerker of gewaardeerde leverancier.
Met andere woorden: organiseer de prestatiewenselijkheid. Het heeft een bijzonder grote invloed op de prestatiebereidheid.
Gaat uw accountmanager de stap naar doen zetten? Maak nu een afspraak.
