Onze trainingen en opleidingen gaan altijd door, hoe dan ook.
Volg ons op LinkedIn

Voorkom deze 3 valkuilen bij het overtuigen van je klant

Stel je voor: je hebt eindelijk die afspraak met de klant weten te krijgen. Je hebt er alles aangedaan om een goede relatie op te bouwen en geloofwaardig over te komen. Je hebt er veel moeite in gestoken om elke behoefte van de klant te identificeren en bloot te leggen…. En nu ben je klaar om je product of oplossing te pitchen.

“Dat is allemaal leuk en aardig, maar ik wil dat je 25% van de prijs afhaalt”.

En dan, halverwege je enthousiaste waterval van features, benefits, USP’s, UBR’s en ga zo maar door… begint de klant bezwaar te maken. Hij lijkt zijn interesse te verliezen, of in het beste geval stopt hij en zegt: “Dat is allemaal leuk en aardig, maar ik wil dat je 25% van de prijs afhaalt”.

Al je harde werk: in de afvoer. Het is een klassiek scenario dat velen van ons ooit tijdens onze carrière op de een of andere manier hebben meegemaakt. Helaas weten niet velen van ons precies waarom dit gebeurt. Heel vaak is het probleem ‘Overselling’!

“Vul het glas volledig, maar mors niet!”

Zie de klant als een leeg glas: de ruimte in het glas als zijn behoefte. Je houdt de kan met water (= product/oplossing) in je handen. Je vervult zijn behoeften door het glas te vullen. De truc is: vul het glas volledig, maar mors niet! Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Als je te veel ruimte overhoudt heeft de klant het gevoel dat er iets in jouw aanbod ontbreekt. Giet te veel en je morst… Je verkoopt te veel! De klant krijgt uiteindelijk het gevoel dat hij te veel gaat betalen, omdat hij dingen krijgt die hij niet nodig heeft. Hij wil dus ofwel korting of gaat op zoek naar een alternatief. Uiteraard niet het resultaat dat jij voor ogen had.

Dus om dit te voorkomen, probeer deze 3 cruciale valkuilen te vermijden die tot overselling leiden:

Valkuil 1: Te hard van stapel lopen

Het is verbazingwekkend hoe vaak goede verkopers zich laten verleiden om over te gaan ‘verkopen’ voordat ze er absoluut, 100% zeker van zijn dat ze de klantbehoefte volledig hebben geïdentificeerd. Hun enthousiasme leidt hen tot de pitch, voordat ze hun klant, zijn wensen en behoeften, zijn zorgen en zijn voorkeuren volledig begrijpen. Als je geen duidelijk en gedetailleerd beeld hebt van de klantbehoefte, hoe weet je dan welke functies en voordelen van jouw voorstel hem het meest zullen interesseren? En welke niet?

Tip: Het maakt niet uit hoeveel ervaring je hebt, controleer altijd je behoefteanalyse, voordat je je op de USP’s begint te storten.

Valkuil 2: Missen van signalen

Professionele beleefdheid van de klant zorgt er vaak voor dat ze naar de verkoper luisteren tot ver voorbij het punt dat ze nog geïnteresseerd zijn in het horen van nóg meer redenen om te kopen. De klant ‘vertelt’ de verkoper dat hij geïnteresseerd is in het sluiten van de deal, veel eerder dan de verkoper merkt. De verkoper mist de subtiele (vaak non-verbale) hints die de klant geeft.

Tip: Het is niet altijd makkelijk, maar wat de echte vakmensen van de overenthousiaste rest onderscheidt, is tegelijkertijd een meeslepend verhaal vertellen én je oren en ogen gebruiken om te weten wanneer je kan ‘stoppen met verkopen’.

Valkuil 3: Uitgaan van succes uit het verleden

Verkopers kiezen vaak onderwerpen waar ze zich het prettigst bij voelen of die in het verleden goed hebben gewerkt. De specifieke argumenten die de klant overtuigen om ja te zeggen, zijn alleen zelden dezelfde. Ze verschillen per klant en kunnen alleen worden bepaald door echt naar de klant te luisteren om zijn behoeften en prioriteiten te identificeren. Dit heeft niets te maken met het kiezen aan welke klanten je wilt verkopen, maar met het zorgvuldig kiezen van je functies en voordelen.

Tip: Probeer bijvoorbeeld niet de snelheid van jouw product te verkopen, wanneer de klant vooral duurzaamheid wil. Of leg bij het verkopen van een service niet uit hoe jouw service het risico vermindert, terwijl de klant meer geïnteresseerd is in hoe de service internationaal kan worden opgeschaald.

Zoals het geval is met zoveel dingen, kunnen onze sterke punten (in dit geval enthousiasme en gretigheid) snel in valkuilen veranderen als we het niet correct gebruiken. Voorkom deze fouten en je zult merken dat je tijdens een verkoopgesprek veel minder snel water morst.

Klaar om aan de slag te gaan met je ontwikkeling?

Denk jij na het lezen van dit artikel, hier wil ik meer over weten! Kijk dan eens of bijvoorbeeld de opleiding Accountmanagement A of de training Commerciële binnendienst bij jou past. Je kunt ook altijd contact opnemen met onze studieadviseurs via 0172 – 22 40 07 of info@salesacademie.nl.