Sales is een prachtig vak en het is de laatste jaren alleen maar mooier geworden. Complexer, maar ook boeiender. Vuistdikke boeken zijn er verschenen over de theorie achter en wetenschap van het verkopen. Hoe ziet dat eruit? Hoe word je een effectieve verkoper? Door te denken vanuit de behoefte van je klant.
Een klant kiest de leverancier met het aanbod dat hem het best helpt zijn doelen te realiseren. Deze doelen verschillen fundamenteel per niveau in de klantorganisatie. Van directiekamer tot lijnmanager en van HR- tot facility manager. Overal waar je als verkoper binnenkomt kijk je naar de beslissingsbevoegde, probeert een gesprek te initiëren om te kijken wat de behoeften, beslissingscriteria en de uitdagingen zijn op een bepaalde afdeling. Als je hebt laten zien dat je daadwerkelijk mee wilt en kunt denken over een oplossing voor de uitdaging, dan is een samenwerking en verkoop mogelijk. Dit betekent dat je als verkoper de gelegenheid moet creëren om je te kunnen verplaatsen in de klant. En je moet laten zien dat je hierin integer en authentiek bent.
Klanten zijn op elk organisatieniveau geïnteresseerd in andere zaken. En op elk niveau worden beslissingen op andere gronden genomen. Daarmee verschilt ook het verkoopproces op elk niveau:
- transactioneel (hierin staat de oplossing centraal)
- adviserend (hierin staan management problemen centraal)
- strategisch (hierin staan organisatie en bedrijfsdoelen centraal)
Wel ligt binnen de verkoopprocessen steeds de nadruk op een andere fase. Per verkoopproces wordt een andere inspanning geleverd per fase en zijn er andere competenties nodig.
Omdat in het adviserende verkoopproces niet de oplossing maar vooral het probleem centraal staat gaat het vooral om de acceptatie voor jou als adviseur. Is de klant bereid zijn doelen en motieven met je te delen. Daarom ligt de inspanning vooral in het begin van het verkoopproces en wordt daardoor een hele andere set aan competenties aangesproken. Je wordt beoordeelt op de aspecten: bekwaamheid: ben je wel in staat om hem te helpen, intentie: zit je er niet te veel voor je eigen belang en de gemeenschappelijkheid: in welke mate ervaart de klant voldoende overeenkomsten. De kunst is om in het begin van het gesprek jouw invloed op deze aspecten te maximaliseren.
Dit maakt van sales een uitdagend, complex en ook boeiend beroep. En waarin je nooit raakt uitgeleerd. Vergroot jij je acceptatie als adviseur? Neem nu contact op.
