Onze trainingen en opleidingen gaan altijd door, hoe dan ook.
Volg ons op LinkedIn

Hoe je klanten werft door goed leadmanagement

Goed leadmanagement is cruciaal voor een organisatie. Want: geen leads, geen klanten, geen bedrijf. Leads werven kan op verschillende manieren. Bestaande klanten verleiden tot het doen van een herhalingsaankoop van hetzelfde product of het aankopen van een voor hun nieuw product, dat is een manier. Een andere methode van leadmanagement is het werven van nieuwe klanten via bijvoorbeeld social media, bij beurzen of via adverteren in Google. In dit artikel staan we uitgebreid stil bij de verschillende manieren van leadmanagement.

Klanten werven met leadmanagement

Een lead is eigenlijk niets meer dan een aanwijzing. Een aanwijzing dat iemand geïnteresseerd is in jullie bedrijf. Dat kan een gratis download zijn zoals een e-book of whitepaper, maar ook een contactverzoek of een vraag die gesteld wordt.

De kunst is nu om die lead op te volgen en uit te zoeken of het een potentiële klant is.

Leadmanagement kanalen

Leads kunnen via verschillende kanalen worden aangeleverd, zoals via:

  • De afdeling marketing en communicatie
  • De afdeling verkoop binnendienst
  • Een andere afdeling binnen de organisatie, zoals servicemedewerkers
  • Beurzen
  • De accountmanager zelf
  • Een online leadgeneratiebureau, op basis van gebelde uren of op basis van no cure, no pay

Een lead is geld waard, maar een kwalitatieve lead is góud waard. Een aanvraag via een website, een tip van een vriend of kennis en een visitekaartje achtergelaten op een beurs zijn allemaal leads. De leads zijn dan nog niet gecheckt, dus zijn het nog ongekwalificeerde leads: wil iemand wel echt iets kopen? Soms zijn het concurrenten, studenten die voor een project informatie willen, of is de klant al overgegaan tot koop. Het is dus belangrijk om te checken welke lead leidt tot een prospect en uiteindelijk een waardevolle klant.

Als een lead niet adequaat wordt opgevolgd, verspil je een waardevolle kans.

Leadmanagement door accountmanagers

Accountmanagers kunnen zelf ook proactief leads genereren door een  deel van hun werkweek te besteden aan:

  • Bellen
  • Mailen
  • Canvassing (bij bedrijven zonder afspraak binnenlopen)
  • Aanwezig zijn op beurzen
  • Via vrienden, familie en bekenden
  • Netwerkborrels bezoeken
  • Lid worden van een business club
  • Zelf evenementen/seminars organiseren
  • Een bonussysteem instellen voor het doorverwijzen door eigen klanten
  • Online contentmarketing
  • Productdemonstraties

Klanten werven wordt hiermee veelzijdig, afwisselend en laagdrempelig.

Klanten werven met directe acquisitie

Klanten werven door potentiële klanten direct te benaderen, wordt ook wel koude acquisitie genoemd. Het voordeel van deze methode is dat er direct contact is met de klant. Tegelijk is dat ook het nadeel: een klant wordt min of meer overvallen en de scoringskans is daarmee vrij laag. Bovendien vergt het voor verkopers een groot doorzettings- en incasseringsvermogen want de kans op afwijzing is groot.

Toch kan directe acquisitie succesvol zijn, mits er een goede voorbereiding is gedaan. De verkoper moet vanuit het niets een relatie opbouwen en zal zich dus goed moeten inleven in de klantsituatie. Weten wie zijn concurrenten zijn, wat de doelmarkt is van de klanten, welke producten, diensten en service goed aansluiten bij de behoeften van de klant.

Er zijn diverse bronnen om potentiële klanten te vinden, zoals internet en de Kamer van Koophandel. Ook kun je bedrijven inschakelen die aan leadgeneratie doen en adressen aanleveren van potentiële klanten. Verder bieden beurzen of netwerkbijeenkomsten mogelijkheden om contacten te leggen.

Een moderne accountmanager maakt natuurlijk gebruik van instrumenten van deze tijd. Hij is goed zichtbaar op social media zoals LinkedIn en Facebook en neemt deel aan relevante discussiegroepen.

Hoe dan ook is het allerbelangrijkste dat leads opgevolgd worden. Een verkoper of accountmanager die verzoeken om informatie of contact te lang laat liggen, wekt de indruk niet geïnteresseerd te zijn. De lead blijft dan een lead en wordt geen sales.

Op 20 mei verzorgen wij samen met het marketingbureau Bambuu de webinar Van lead naar sales: hoe doe je dat op een effectieve manier. Meld je nu gratis aan:


Wil je leren hoe je optimaal rendement haalt uit leads? Meld je dan aan voor onze opleiding Accountmanagement A misschien is onze maatwerktraining Plezier in acquisitie iets voor jouw organisatie. Als je aanvullende vragen hebt, kan je ons altijd bellen via 0172 203 712.


Anderen lazen ook: