Ontwikkelen

Visie op commercie

Onze definitie van commercie is ‘Helpen’. Het is geen vak van trucjes ten koste van een ander, maar een vak om trots op te zijn. Het gaat om de essentie. Commercieel effectieve mensen richten zich daarom op het ontdekken hoe zij een klant kunnen helpen. Zij hebben voldoende passie voor mensen om een effectieve verkoper te zijn. Een commercieel proces gebaseerd op deze visie levert niet alleen resultaat op, mensen met een commerciële taak voelen zich bij deze werkwijze ook zelf goed. Dit levert op dat professionals hun commerciële taken niet uit de weg gaan, maar juist met plezier opzoeken.

De relatie die je wil aangaan met de klant wordt hierbinnen vooral bepaald door de aard van de behoefte die de klant heeft. De klant kan louter geïnteresseerd zijn in jouw product of hij wil juist advies over de een passende oplossing. De Nederlandse Sales Academie onderscheidt drie niveaus van relaties: transactioneel, adviserend en strategisch. Per niveau van relatie zijn er andere handelingen en competenties nodig om effectief te kunnen verkopen. Het vertrekpunt van het verbeteren van prestaties ligt in de keuze van de relatie die je wil aangaan met de klant.

Kortom bepaal de passende sales strategie voor het bereiken van uw doelen.

Definieer de prestatie die ertoe doet

Salesmanagers en commercieel directeuren zien vaardigheden van mensen als middel om een resultaat te bereiken. Het middel vraagt om sturing. Wij slaan een bres tussen de geijkte paden van input en output sturing. Niets is zo demotiverend om uw accountmanager aan te sturen op aantal bezoeken, voor u niet en zeker niet voor uw accountmanager. Met output sturing daarentegen wordt de grip losgelaten. Het is een resultante van een optelsom van factoren die leiden tot het gewenste resultaat. Uw accountmanager kan in het gesprek daar wel maximaal invloed op uitoefenen.

Definieer daarom die prestatie die bijdraagt aan deze maximale invloed. Kortom de prestatie die er toe doet. Uw accountmanager vindt hierin zijn eigen weg om dit te bereiken. Op deze manier ontwikkelt en stuurt u naar essentie.

Wij staan voor het van tevoren definiëren van de prestatie die er toe doet. Hierdoor staat de ontwikkeling van een specifieke vaardigheid niet centraal maar het gewenste effect dat je wilt sorteren.

Commercieel resultaat in de praktijk

Door onze specialisatie in sales focussen wij ons op uw resultaat. Gedrag waarmee het gewenste effect bereikt wordt, vormt het vertrekpunt. Vaardigheden vragen om ontwikkeling. Wij slaan niet alleen een brug tussen het ontwikkelen van juiste vaardigheden en de gewenste prestaties, maar zorgen er ook voor dat die vaardigheden daadwerkelijk toegepast worden in de praktijk. Niets is zo lastig als nieuw gedrag blijvend toe te passen. De praktijk is altijd weerbarstiger en eigen plafonds vormen een blokkade. Kortom, na de ontwikkeling van de benodigde vaardigheden stopt onze begeleiding niet.

Wij ondersteunen u in het daadwerkelijk kunnen en vooral willen toepassen van het nieuwe gedrag in de praktijk. Dit maakt het beoogde resultaat blijvend.

Leerconcept van de Nederlandse Sales Academie

In onze visie is een leerproces pas afgerond als iemand zelf zijn effectiviteit verder kan vergroten. Dit bereiken we door te trainen naar ‘Essentie’. We richten ons op het gewenste effect van gedrag. Vanuit de achterliggende principes ontwikkelen we gedrag waarbij de deelnemers zich comfortabel voelen. We blijven weg van trucjes en richten ons op gedrag wat eigen is. Alle trainers bij de Nederlandse Sales Academie zijn opgeleid in ons eigen didactisch concept ‘Trainen naar Essentie’. Regelmatig trainen wij elkaar in de toepassing ervan.

Wij staan ervoor dat de deelnemende professional zijn gedrag in de praktijk zelf leert variëren en verfijnen. Dit maakt dat het leerproces doorloopt na de training en de verandering blijvend is.